対象

管理職者、管理職候補者

目的

●プロセス管理の重要性認識します。​
●プロセス管理の核となる計画についての理解を促進します。​
●プロセス管理におけるKPIマネジメントの実施方法を習得します。

期待効果

●ソリューション活動に必要なセールスステップと領域のPDCA構成された内容のなかで、Planを深く理解できます。​
●営業活動の量と質を測定する有効なKPIの設定の仕方を習得できます。

特徴

●PMの演習では、営業活動の実績データを基に営業組織の課題を分析し、課題にあわせたKPI指標を設定する実践的な進め方をします。

プログラム例
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１．プロセス管理の重要性とそのポイント​

　（１）目標と計画立案のポイント​
　　①目標設定のポイント
　　②販売計画と活動計画の連動​
（２）営業プロセスのマネジメントポイント
　　①見込みをつくる活動​
　　②見込みをランクアップさせる活動​
　　③クロージングする活動

２．営業データ分析・KPI指標による仕組みづくり​

　（１）販売実績分析​：月別、商品別、顧客別の対目標差異　等​
　（２）活動分析​：提案件数、見積件数、面談件数、営業プロセス等​
　（３）課題設定​
　　①販売実績分析からの課題​
　　②活動分析からの課題​
（４）ＫＰＩの設定​
　営業活動の質・量を測る有効なKPIの設定​
（５）ＫＰＩ進捗管理のしくみ検討​
　KPI目標の設定およびKPIを指標とした仕組み運用